Zoek Alle vacatures

Waarom je kiest voor het drukke terras

Door: REEF / 06 april 2018 / REEF leidt op

“Jongens, schrijf dit maar even op, het is belangrijk: hoe meer argumenten je gebruikt, hoe minder draagvlak je krijgt van je omgeving". Manon Vos, accountmanager REEF leidt op, pakt haar pen en schrijft ijverig de instructies van de trainer Maurice Jennekens, een van de specialisten op het gebied van beïnvloeding, op in haar aantekeningenboekje, net zoals iedereen. Zo begon de training ‘Beïnvloeden zonder dwang’ die ze vorige week volgde. 

Manon vertelt: "Er staan wel 20 belangrijke zaken in mijn aantekeningenboekje waar de trainer mij op attendeerde. Pas halverwege de training gaat er iets dagen. Ik ben beïnvloed door “autoriteit”, een van de zes Cialdini overtuigingsprincipes. Hieronder mijn bevindingen over hoe je mensen kunt beïnvloeden zonder dwang en dit kunt toepassen in je werk.

Sociale bewijskracht
Mensen zijn van nature kuddedieren. Vaak volg je eerder het gedrag van anderen dan dat je zelf nadenkt. Ik betrap mezelf daar ook op want waarom vraag ik altijd in een restaurant aan mijn vriendinnen “Wat ga jij nemen?”. Lekker veilig om een keuze te nemen die mensen die ik vertrouw en op mij lijken ook nemen. Hoe pas je dit nu toe op zakelijk gebied? Een aantal voorbeelden uit de praktijk:

  • Neem het voorbeeld van Cialdini over het hergebruik van handdoeken in een hotel. Het eerste kaartje waarop stond dat hergebruik goed was voor het milieu had amper effect. Het kaartje met ‘Ruim 75% van de gebruikers van deze kamer hergebruikten hun handdoeken’ had effect. Het aantal mensen dat handdoeken hergebruikte verdubbelde. Zorg ervoor dat iets sociale norm wordt!
  • Klantbeoordelingen
  • “Duizenden klanten gingen u voor!”
  • Maar ook de cryptokopers en postcodeloterij deelnemers zijn een mooi voorbeeld.

Je zou maar als enige de boot missen!

Kijk ook vooral even naar dit filmpje: https://www.youtube.com/watch?v=CirNMlLvl2s

Wederkerigheid
“Oké, dan betaal ik de volgende keer!” Beïnvloeden door wederkerigheid. Ook op zakelijk gebied kun je dit gebruiken. Neem de horecamedewerker die langs je tafel loopt en jullie nog een aantal pepermuntjes toestopt. Grote kans dat je nog een paar euro extra fooi bij je rekening optelt.

Schaarste
De koploper groep, “de wat” vroeg ik de trainer? “De koplopergroep, de vervanger van de pilotgroep”, aldus Maurice Jennekens. “Hier willen je medewerkers bij horen, probeer het maar!” 

Ook dit is gebruik maken van de psychologische werking van het brein. Mensen willen dingen die niet voor iedereen bereikbaar zijn en ze willen meer van wat er weinig is.

Schaarste laat ons hart sneller kloppen. En verlies doet ons pijn. Vertel klanten of collega’s dan ook niet wat ze besparen aan geld of energie, maar wat het ze tot dusver heeft gekost. Ofwel hoeveel tijd of geld heb je weggegooid door een verkeerde keuze. Auw!

Voorbeelden uit de praktijk:

  • Booking.com
  • Laatste kans
  • Nog maar 3 beschikbaar!
  • Actie tot…..
  • Max. 1 krat per klant

Commitment, consistentie en herkenning
Dit hoorde ik vandaag nog terug op kantoor en is er een die ook jij zeker toepast op de werkvloer. “Janneke, jij weet altijd de kern zo goed te raken in je verhaal. Kun jij die interne mail voor me opstellen,” zei Ben. En Janneke noteerde het meteen op haar to do list. Zodra je een eigenschap toekent aan mensen nemen ze deze vaak aan, want als jij die gesprekspartner zo daadkrachtig noemt dan voelt hij/zij die dwang wel om snel een beslissing te nemen, hier kan je richting de toekomst ook nog gebruik van maken. Laat iemand iets aanvinken, uitspreken en ze gaan onbewust commitment aan, want mensen handelen het liefst in overeenstemming met wat ze eerder hebben gezegd en of gedaan.

Sympathie
People who are like eachother, like eachother. Neem de Limburgse trainer die de REEF-training ‘Beïnvloeden zonder dwang’ gaf. Hij liep deze zomer door de straten van Marrakech en hij hoorde iemand met een Limburgs accent. "Hé komen jullie uit Limburg", was zijn reactie. "Ja uit Maastricht", antwoorde de man. "Wij uit Valkenburg!". Even later zaten ze met elkaar te eten. Moraal: we voelen eerder sympathie voor mensen die op ons lijken.

Enkele tips die je toe kunt passen in je werk:

  • Benadruk iets gemeenschappelijks en zoek hiernaar in het gesprek
  • Spiegel gedrag en taalgebruik van de contactpersoon
  • Lach meer
  • Geef complimentjes
  • Gebruik minder argumenten
  • Laatste tip: Ja knikken

Autoriteit
Mensen zijn geneigd meer waarde te hechten aan de mening van iemand met autoriteit, een expert binnen een bepaald vakgebied. Zoals ik eerder al aangaf beïnvloedde de trainer mij op deze wijze door aan te geven dat ik het ene na het andere belangrijke punt toch écht even op moest schrijven. Hij is ‘de trainer’ dus de expert. Als kind hebben we geleerd te luisteren naar autoriteiten; mensen die vrijwel altijd gelijk hebben zoals ouders, leraren en politie. Maak er gebruik van dat mensen graag luisteren naar de experts die een hoge mate van vertrouwen wekken. Bijvoorbeeld door jezelf te profileren als de expert.

Om je creatieve gedachte op gang te krijgen heb ik enkele voorbeelden verzameld die je kunt toepassen:

  1. Schrijf blogposts, whitepapers of best practices en zorg ervoor dat het gaat leven.
  2. Reageer ook op content van anderen. Maar nog belangrijker laat anderen (bij voorkeur experts) over je schrijven.
  3. Benoem citaten
  4. Sluit aan bij keurmerken
  5. Toon diploma’s en certificaten

Grote kansen door kleine trucjes
Kortom, ik heb door de REEF-training ‘Beïnvloeden zonder dwang’ weer veel nieuwe inzichten opgedaan en mezelf persoonlijk ontwikkeld. Kleine trucjes waardoor ik grote stappen kan zetten. Zo zijn er nog meer REEF-trainingen waar de focus ligt op het sturen van gedrag, vak gerelateerd zijn, of waarin je vaardigheden kunt opdoen die je helpen in het dagelijks leven.

Een training die op korte termijn plaatsvindt is ‘Snellezen, hoe doet je dat?’. Hier leer je hoe je sneller en effectiever lange teksten kunt lezen. Een andere interessante training is ‘Lean: Oplossingen realiseren’, je leert wat Lean is en wat de mogelijkheden zijn voor de organisatie waarvoor je werkt. Wil je weten hoe je jezelf onderscheidend en professioneel positioneert op LinkedIn? Dan bieden wij ook de training ‘Profileer jezelf met LinkedIn’.

Welke vaardigheden wil jij ontwikkelen komende maanden?

Ben je benieuwd hoe de interactieve trainingen van REEF leidt op jouw persoonlijke groei en ontwikkeling of die van jouw medewerkers en organisatie bevorderen? Ik kom het je graag vrijblijvend vertellen, neem voor meer informatie contact met mij op via: m.vos@reef.nl of 06 15 40 85 44. Bezoek alvast onze website voor meer informatie. 

Terug
Om deze website goed te laten functioneren maken we gebruik van cookies.
Bekijk ons cookiebeleid.